商品がどんどん売れる！購買心理とは

 

人はどんな時にお金を払うのか

あなたが商品を買う時を思い出してみましょう。

「人に商品を売る」と言うことに関して、いくつかのパターンがあります。

最初から欲しい人に売る

GoogleやAmazonで検索して、商品を探している人に、
商品の情報を届けて、見つけてもらうことで購入に至る。

 

 

探している人に、商品の情報を届けて購入してもらうのは、
比較的簡単に商品を売る方法です。

興味はあるけど欲しいとは思っていない人に売る

この人たちには、

具体的に行動するところまで促すことが重要です！！

購買における３つの層

このように、マーケティングを考える時、
消費者は、潜在層、顕在層、非認知層の3つの層に分けることができます。

 

 

この3つの層は、それぞれ異なる認知度と行動傾向を持っており、
アプローチ手法も異なります。

 

どんなにあなたがサービスを紹介しても、
相手がそもそもサービスの利用を検討していない人では
購買にまで感情が動きません、
興味を持ち、利用を検討している人だからこそ、
サービス紹介を受けて導入を検討してくれるのです。

顕在層、潜在層のそれぞれのニーズに合わせて訴求しなければ、
施策の無駄打ちになってしまいます。

顕在層は「商品を買いたい」や「サービスを利用したい」と気持ちが前のめりになっている状態のため、
細かい説明よりも料金やサービスの内容→ヨガ/ピラティスでいうと
クラスの内容といった、
購買するうえで決め手となる重要な情報を求めています。

一方、潜在層は購買を検討する段階ではなく、
ニーズの自覚や認知すらしていない状態です。
そのため、

• どのような悩みや課題を解決できるのか
• どんなクラスや講座なのかを認知させる内容を訴求する
  
  ことが求められます。

各ターゲット層へのアプローチ方法

顕在層はピンポイントで狙う

顕在層は自ら情報収集や調査をおこなっているため、
その過程で自分の求めるものが見つかれば問い合わせや購入などの行動を起こす見込みが高いです。

顕在層へのアプローチ方法として代表的なのが、次の２つです。

それが、リスティング広告です。

 

あなたの公式LINEに登録していただいているユーザーは、
すでにあなたのヨガ/ピラティスクラスや講座に興味があります。

そこに、新しい商品やサービス、クラスをご案内することで、
ユーザーが求めていた情報をこちらから提案することで、購入につなげていきます。

潜在層や非認知層へ課題や悩みを認識させる

潜在層といっても、課題や悩みを認識していなかったり、
課題がなく情報収集していなかったりとフェーズはさまざまです。
そのため、各フェーズごとにアプローチ方法を検討しなければなりません。
今回は、ニーズを自覚していない顧客層＝潜在層に向けたアプローチと、
あなたのサービスを認知していない顧客層＝非認知層
に向けたアプローチに分けて説明します

 

自ら検索したり、悩みを解決しようとする行動を起こしていないため、
リスティング広告ではなく、
 SNS を活用する方が潜在的な顧客層へアプローチできます。
SNSで悩みや課題を思い起こさせる投稿をすることで、
潜在的なニーズを掘り起こします。

これが、潜在層へ悩みの掘り起こしをして、潜在的なニーズに気づいてもらうアプローチ方法です。

＜必要性×緊急性＞が購入のカギ

そもそも、人はどんな時に、財布の紐が緩むのでしょう。

 

ドンちゃんが、年末に買った、ケルヒャーの高圧洗浄機。
ここにどんな秘密が隠されているのか、
詳しくみていきましょう。

必要性の特徴

人が、商品を購入するとき、
そこには必ず「必要性」があります。

高圧洗浄機も、自宅の壁が汚れていないと必要ないですよね。
また、汚れていても簡単に掃除できる汚れだと、わざわざ高い高圧洗浄機を買う必要はないので、

「高圧洗浄機じゃないと取れない汚れがある」

これが、必要性です。

ただ！！
この必要性だけでは、なかなか売れないのが現状です。

今じゃなくてもいいか。
とか
もっと他に良いものがあるかもしれない。
もっとお金をかけなくても汚れが取れる方法があるかもしれない。
とかで、

人は簡単に安くはないものを購入はしません。

緊急性の特徴

そこで、決め手になってくるのが、
この「緊急性」です。

例えば朝起きたら歯が痛くて痛くて、どうしょうもない時。
私たちは全ての用事を差し置いて、近くて早急に治療をしてくれる歯医者を探します。
それは、緊急性しかない行動です。

このように、人は緊急性が高いほど、迷わず目の前の商品を購入します。

ドンちゃんがついつい買ってしまった年末の高圧洗浄機は

• 年末しかない特番
• 今しかない割引率
• 今なら、10大得点がついてくる
• 今買うと、年内に届くので、年末の大掃除に間に合う！
• 限定100台！売り切れたら終わり！

とこれでもか！と今しかない「緊急性」を訴えてきます。

＜必要性×緊急性＞が一番強い

このように、人は

その商品で現在抱えている問題が解決する＝「必要性」

今購入しないと、次にチャンスはない＝「緊急性」

の２つがが揃った時に、迷わず商品を購入します。

どうでしょうか？

あなたのサービスや商品は、
ユーザーにこの「必要性×緊急性」をお伝えしていたでしょうか。

よくやりがちなのが、
一見、とっても説明上手な営業マン。
よくよく聞いてみると、必要性だけをひたすら訴え続けるているので、なかなか成約には至りません。

大切なのは、購入へのブレーキを取っ払う「緊急性」です。

あなたのセールスは、「必要性」×「緊急性」の二つを用いていますか？

ヨガ/ピラティスの素晴らしさばかり、訴えていませんか？

なぜ、「いま！すぐに！」ユーザーに必要なのか。
を伝えるだけで、あなたのクラスや講座に多くの人が集まるでしょう。

ぜひ、一度、見直してみてください。